Marketing digital para B2B

Hoy somos testigos de la digitalización global de los negocios. En diferentes áreas, la introducción de nuevas tecnologías y métodos para resolver determinados problemas se produce con distintos grados de éxito. La gamificación con SMM, contenidos de vídeo o marcación automática no tiene éxito en todas partes. Especialmente en el segmento B2B, donde la venta directa hace tiempo que no funciona. Hay varias razones para esto:

• Crecimiento constante de la competencia: al no ver diferencias con empresas con servicios similares, el cliente elegirá únicamente en función del costo.
• Cada día, los directivos de las empresas se enfrentan a una gran cantidad de propuestas comerciales. Muchos de ellos simplemente son ignorados.
• Los precios de la publicidad aumentan constantemente y la calidad de los clientes potenciales obtenidos a través de esta publicidad a menudo deja mucho que desear.
• No todos los consumidores que vienen en busca de consejo comprarán el producto: está creciendo el número de «aquellos que se van a pensar» y que normalmente nunca regresan.

Herramientas actuales

El marketing digital es tendencia hoy en día. Consideremos sus principales herramientas, que hasta el día de hoy tienen un efecto positivo en forma de nuevos clientes y aumento de las ventas.

SEO en B2B

Las empresas que piensan en marketing digital primero buscan métodos para generar clientes potenciales. Absolutamente todas las empresas que tienen al menos 3 competidores en un nicho necesitan SEO; la pregunta debe plantearse de otra manera: «¿con qué rapidez se amortizarán las inversiones en SEO?» Puede comenzar con una auditoría del sitio , un análisis de la competencia y determinar el volumen de tráfico potencial en su nicho.

Ventajas:

• una buena solución en términos de perspectivas: después del SEO, el sitio comenzará a atraer clientes;
• El costo de la promoción no depende del número de clientes atraídos.

Desventajas:

• los resultados de las actividades de SEO no se notarán de inmediato;
• Dependencia de los algoritmos de los motores de búsqueda.

Publicidad dirigida en B2B

En el proceso de “luchar por un cliente corporativo”, la empresa compite no sólo con sus competidores directos, sino también con una amplia variedad de empresas que pueden ofrecer servicios de subcontratación, vender diversas formaciones/cursos, suministrar productos en la nube, etc. publicidad, es necesario tomar literalmente todo: la ubicación y los colores de los elementos gráficos de los anuncios, la calidad del contenido (su brevedad, contenido informativo, eficacia), los intereses del público objetivo y otros detalles.

Ventajas:

• gran cobertura de audiencia, entre los que se encuentran clientes potenciales;
• Precio bajo en comparación con la publicidad en los medios.

Desventajas:

• la necesidad de diferentes enfoques para configurar diferentes redes sociales.

Marketing por correo electrónico en B2B

No debemos olvidarnos del email marketing. Especialmente si tienes una base de datos de direcciones de correo electrónico de clientes potenciales; si no, deberías empezar a recopilarla. El marketing por correo electrónico en B2B es muy similar al marketing por correo electrónico en B2C, porque este enfoque implica el contacto directo con el consumidor.

Ventajas:

• máxima automatización del proceso de interacción con diferentes grupos de suscriptores;
• la oportunidad de aumentar el ciclo de vida del cliente.

Desventajas:

• Es posible que muchos clientes potenciales no utilicen el correo electrónico en absoluto;
• dificultad para recopilar su base de datos de contactos.

Marketing de contenidos en B2B

En B2B no existen las compras emocionales. Una persona que toma la decisión de adquirir cualquier producto o servicio en B2B estudia durante mucho tiempo la oferta del mercado, calcula, pesa y compra basándose en información fáctica. La publicidad desempeñará aquí un papel informativo más que estimulante. Por lo tanto, un cliente potencial debe recibir la mayor cantidad de información posible sobre un producto o servicio antes de tomar una decisión sobre una transacción. El marketing de contenidos B2B debe ser parte del embudo de ventas y está diseñado para brindar a la audiencia información que influirá en su decisión de compra.

Ventajas:

• trabajo eficaz y a largo plazo, sujeto a una estrategia bien pensada y publicaciones de alta calidad;
• una mejora impresionante en el estatus de la empresa al confirmar su experiencia ante los ojos del consumidor.

Desventajas:

• habrá que esperar bastante tiempo hasta que el marketing de contenidos empiece a traer a la empresa sus primeros clientes;
• Tendrás que trabajar en el contenido constantemente, publicando sistemáticamente nuevos materiales expertos.

Tendencias de marketing digital

Hoy en día en el marketing digital pasan a primer plano las siguientes herramientas.

Publicidad teaser

Los avances incluyen texto y gráficos, y su objetivo principal es interesar al lector para que quiera abrir el sitio y explorarlo. En el marketing B2B se utiliza publicidad teaser:

• aumentar el número de ventas;
• obtener datos de contacto de quien toma las decisiones;
• atraer tráfico adicional al sitio.

Entre las principales ventajas de la publicidad teaser para el segmento B2B se encuentra el coste. Con su ayuda, puede conseguir nuevos clientes lo más barato posible (siempre que haya un público objetivo en el sitio). La segunda ventaja es la posibilidad de obtener muchos clics en el sitio en tan solo unos días.

Programas de asociación

Desde el principio, el marketing de afiliación empezó a desarrollarse muy rápidamente y no sólo en el segmento B2B. La mayoría de los programas de afiliados operan según un modelo de participación en las ganancias o pago por venta (PPS). Se practica con menos frecuencia:

• CPA – para acciones;
• CPM: para impresiones;
• CPC: por hacer clic en un enlace.

La esencia de esta herramienta es la siguiente: el anunciante proporciona su PVU (propuesta de venta única) y el socio promociona la oferta.

Notificaciones push

Se muestra en la parte superior del sitio cuando un visitante llega por primera vez a un determinado recurso. Contiene una oferta para suscribirse a las actualizaciones del sitio. Si una persona acepta dicha oferta, recibirá noticias de este recurso en el futuro. Esta herramienta de marketing es relativamente nueva y, lo más importante, es gratuita. Debe configurar todo correctamente para utilizar todas las funciones de notificaciones automáticas.

Ejemplos de uso:

• publicidad de nuevos productos/servicios;
• boletín de la empresa;
• notificación del estado del pedido;
• mensajes sobre descuentos, promociones, etc.

Comunicados de prensa

Comunicado de prensa: un artículo-nota para los medios sobre algún evento reciente importante en la empresa (lanzamiento de un nuevo producto, promoción, logro, etc.). Los comunicados de prensa ayudan a aumentar el tráfico dirigido a un sitio web y pueden verse así:

• noticias que hablan de algún evento completado;
• un anuncio que anuncia un evento futuro;
• Material informativo que informe sobre cualquier evento actual, aún no completado.

Con los comunicados de prensa, puede aumentar su masa de enlaces publicándolos en sitios de medios, aumentando así la credibilidad de la marca ante los ojos de los consumidores, aumentar la «barriga» del sitio (ICS, etc.), aumentar gradualmente los resultados de búsqueda al Optimización de comunicados de prensa para solicitudes individuales.

Co-creación

Cocreación de clientes o Cocreación (“creación conjunta de beneficios”): en el marketing B2B implica la interacción de las empresas y sus clientes, en cuyo marco se forma el valor adicional del producto debido a la consolidación de los recursos de todos. participantes en la cooperación.

El concepto de creación de valor se puede considerar:

• como desarrollo final, cuando un consumidor o socio se involucra en los últimos pasos de la creación de valor (por ejemplo, determina de forma independiente el conjunto de funciones necesarias de una solución de TI);
• creación de un nuevo producto por parte de usuarios activos, cuando se invita a la empresa a consumidores con conocimientos expertos y los comparten con el desarrollador;
• refinamiento del producto, cuando los desarrolladores recopilan comentarios de los usuarios y realizan cambios en su solución en función de los datos recibidos;
• Al desarrollar productos de código abierto que son ampliamente adoptados, la empresa transfiere el control del producto a los usuarios.

La cocreación incluye personalización masiva, creación de nuevos servicios, modificación y mejora de productos en tiempo real.

Trabajar con líderes de opinión

Esta herramienta de marketing se utiliza para promocionar una oferta de mercado. Para utilizarlo eficazmente necesitas:

• crear una serie de publicaciones dedicadas a su empresa;
• encontrar sitios de líderes de opinión y blogueros millonarios cuyo público objetivo sea similar al público objetivo de la empresa;
• aceptar la publicación de contenido que los visitantes percibirán como publicidad nativa.

Resumamos

Los métodos descritos anteriormente se relacionan con el marketing digital moderno, que cambia constantemente. Por lo tanto, siempre es necesario seguir las tendencias, estudiar y probar nuevos enfoques, y también recordar que sólo el marketing integral en Internet puede brindar los máximos resultados.