Diferencias entre marketing B2B y B2C en TI
¿Cuál es la diferencia entre el marketing B2B y B2C en el nicho de TI? ¿Cuáles son las características de la promoción de productos tecnológicos en estos segmentos? ¿Por qué nunca deberíamos olvidarnos de las técnicas B2C, incluso si la empresa opera en B2B? Respondemos a estas y otras preguntas igualmente importantes.
Características del Marketing B2C en TI
B2C (empresa a cliente): marketing dirigido al consumidor final, el usuario habitual de servicios de TI. Estos consumidores incluyen personas que no siempre utilizan el pensamiento racional al tomar la decisión de solicitar un servicio; por ejemplo, estudian superficialmente las características de los servidores que se les ofrecen, no comparan la funcionalidad de la plataforma en la nube propuesta con las soluciones de otras empresas, etc. En palabras simples, compran basándose en las emociones, sin sopesar los pros y los contras. El marketing B2C se basa en construir y fortalecer relaciones positivas entre una empresa y sus clientes.
La esencia del marketing B2C se puede definir de la siguiente manera:
- ventas: directas, independientemente del canal;
- la gama de servicios prestados por la empresa de TI juega un papel decisivo;
- hay muchos compradores finales y, individualmente, cada uno de ellos no es capaz de influir en el negocio en su conjunto;
- la estrategia de marketing se centra en decisiones de compra emocionales;
- La orientación general de la estrategia no está dirigida a un cliente individual, sino a todo el segmento del mercado.
El marketing B2C es el trabajo de maximizar las ventas de una empresa atrayendo al mayor número posible de consumidores. Por lo tanto, dicho marketing tiene como objetivo aumentar el conocimiento de la marca, atraer nuevos clientes y retener a los habituales.
Características del Marketing B2B en TI
Promocionar una empresa en B2B son soluciones de marketing dirigidas a las empresas, y no al usuario medio.
En B2B (business to business), los principales sujetos de las actividades de marketing son otras empresas y negocios. En el segmento de mercado B2B, los consumidores abordan la selección de productos de forma profesional, prudente y sopesando cuidadosamente todos los aspectos positivos y negativos de la decisión, sus características y muchos otros factores.
Por ejemplo, una auditoría de seguridad de la información o publicidad contextual B2B : al solicitar dichos servicios, el propietario de la empresa estudiará el esquema de trabajo con la mayor atención posible, estará interesado en los resultados finales garantizados, que deben estar respaldados legalmente. Querrá mirar cartas de agradecimiento, casos y luego definitivamente comparará la información recibida con los datos de la competencia, etc.
El marketing B2B tiene las siguientes características:
- enfocado a resolver problemas de un conjunto de empresas con una solicitud específica;
- las relaciones se construyen con la máxima personalización;
- cada producto o servicio puede tener términos de uso únicos y las mismas garantías;
- Se presta gran atención a la construcción de asociaciones a largo plazo.
Es importante comprender que la tarea principal del marketing B2B en TI es satisfacer las necesidades tanto actuales como futuras de la empresa (cliente corporativo), asegurando así beneficios económicos tanto para usted como para la empresa consumidora.
5 diferencias principales entre Marketing B2C y B2B
- Ventas. Las transacciones B2B pueden durar meses debido a una larga serie de aprobaciones, burocracia y planificación de inversiones. En B2C, un producto se puede vender “aquí y ahora”.
- Marginalidad. El marketing B2B se centra en el trabajo a largo plazo con una empresa colaboradora, que se formaliza en forma de contratos plurianuales. El segmento B2C no tiene márgenes tan elevados.
- Idioma. Los productos B2B, especialmente en TI, generalmente están diseñados para expertos y requieren descripciones técnicas detalladas que son complejas para el usuario promedio, y que a menudo utilizan vocabulario especializado. B2C está dirigido a un público amplio y la empresa se comunica con él en un lenguaje sencillo y comprensible.
- Relaciones. En el segmento B2B, el papel principal lo desempeñan las asociaciones a largo plazo con condiciones de servicio individuales. La conexión se establece en la fase de ventas y en el futuro se convierte en una ventaja competitiva para ambas empresas. En B2C, los consumidores no buscan socios, les bastan bonificaciones, descuentos, promociones, etc.
- Detallando. En la publicidad B2C, los compradores no quieren conocer todos los detalles de un producto o servicio. Sólo quieren una solución a su problema específico. La creatividad pasa a primer plano cuando se trabaja como comercializador en este segmento. El ámbito B2B requiere el máximo detalle, porque aquí se valoran los números, los hechos y los detalles, sin creatividad llamativa ni promesas ruidosas.
Marketing en TI: ¿Qué tienen en común B2C y B2B?
El segmento B2B se encuentra en la parte central de la «cadena alimentaria», porque los clientes del nicho B2B son empresas que utilizan los productos que se les ofrecen, incluso para atraer clientes a sus negocios.
Pero aquí es importante entender una cosa: si una empresa vende servicios de TI a otra empresa, en el marco de dicha cooperación todavía se comunican personas: representantes de las dos empresas. Negocian, organizan reuniones, identifican problemas, buscan soluciones, etc.
Es la persona quien tomará la decisión de adquirir cualquier servicio en el campo TI, por lo tanto, incluso si una empresa opera exclusivamente en el segmento B2B , sus directivos nunca deben olvidarse de todas las sutilezas del marketing B2C y recordar que, ante todo , este tipo de trabajo implica la comunicación con una persona que no está exenta de emociones. No importa si la empresa vende software u ofrece tecnologías en la nube.
Conclusión
B2B es el segmento comercial clave y más rentable para cualquier empresa de TI. Está dirigido a satisfacer las necesidades de los clientes corporativos y B2C implica la venta de servicios y productos al usuario medio.
La promoción de empresas en el segmento B2B tiene sus propias sutilezas y dificultades. Una de estas dificultades está relacionada con el hecho de que los clientes corporativos pueden tardar bastante tiempo en tomar una decisión sobre una transacción, hasta varios años. Y durante este tiempo es necesario mantener el contacto con el cliente potencial, “despertar” su interés, etc.
El marketing en B2C y B2B tiene como objetivo resolver el mismo problema: vender servicios y productos de una empresa de TI que resolverán los problemas de los clientes, pero existen muchas diferencias. Y no sólo consisten en quién, cuándo y cómo se enviará exactamente la oferta comercial.
