Cuáles son las principales tendencias del marketing B2B

Esta no es una clasificación de mejor a peor, sino una lista de herramientas que realmente funcionarán en la situación actual. 

Marketing de contenidos

Esta dirección no requiere poner en marcha una fábrica de contenidos que producirá cada día 10 largos y un largometraje sobre la vida de la empresa. El contenido no tiene la tarea de capturar todo el espacio mediático con el número de publicaciones.

El marketing de contenidos real implica mucho trabajo analítico en la etapa de desarrollo de un plan, investigación en profundidad, etapa de adaptación a un sitio específico y distribución adecuada. Los materiales sobre el mismo tema para LinkedIn y Facebook deben ser diferentes y tener en cuenta el escenario de usuario de los sitios. La creación de cada bloque de contenidos debe resolver un problema específico. Esto ayuda a preguntarse constantemente: ¿por qué se crea este contenido?

Este tipo de contenido debe brindarle al usuario la máxima comprensión del producto. Los usuarios esperan materiales concisos y útiles que les ayuden a resolver un problema o responder preguntas.

Las áreas prioritarias del marketing de contenidos han cambiado. Ahora los investigadores de mercado dan prioridad a los contenidos interactivos y de vídeo, que en 2022 representarán el 82% de todo el tráfico de Internet.

Tendencias de contenido de vídeo

• Mayor interés en retransmisiones de vídeos cortos.
• Transmisiones de eventos como alternativa a los seminarios web grabados.
• Infografías interactivas.
• Vídeos que muestran la anatomía de procesos complejos.
• Cuestionarios y votaciones online.

Marca

En los últimos años han aparecido muchos nuevos canales de comunicación con los usuarios, por lo que es lógico que haya aumentado la atención a la marca en Internet. Los usuarios eligen cada vez más basándose en reseñas de empresas a partir de tarjetas de empresa proporcionadas por motores de búsqueda o sitios especializados.

La fuerza y ​​reputación de una marca es algo que los competidores no pueden copiar. Algo que permanecerá en la empresa aunque pierda empleados. El poder de una marca puede proteger a una empresa del acoso si su credibilidad se ve socavada en el entorno informativo.

Existen varias herramientas para rastrear las menciones de una empresa en Internet, desde bots de Telegram como MediaMonitoringBot hasta grandes recursos pagos como Medialogy. Las críticas críticas y las situaciones controvertidas deben detenerse no solo trabajando con las objeciones, sino también con la aparición de contenido nuevo que cubra toda la controversia. En primer lugar, esto es necesario para atraer la atención de los algoritmos de búsqueda hacia el contenido que la empresa gestiona íntegramente online. En este caso, lo negativo se puede solucionar con una mínima participación del usuario.

Nuevos canales

Por un lado, una campaña publicitaria creada en un canal lo satura rápidamente, pero por otro, los propios canales tienden a desaparecer. Ahora, en muchas regiones , la publicidad en Facebook ya se ha convertido en un artículo de lujo. El coste de un clic en B2B ha aumentado hasta los 2,5 dólares, es decir, aproximadamente 5 veces.

Otro punto de crecimiento en 2022 fueron los podcasts. Ejecutar un podcast significa crear un determinado hábito entre tu audiencia. Los podcasts rara vez son la actividad principal de una persona en este momento. Más a menudo actúan como telón de fondo de la acción principal: conducir o cocinar. Esto no quiere decir que la información se absorba peor, por lo que el objetivo de cualquier podcast es, como mínimo, convertirse en parte integral de esta acción.

Atención al sitio y su optimización

En el segmento B2B, la función misma del sitio web cambia: se convierte en un escaparate de competencias y muestra los éxitos de la empresa.

La nueva construcción del sitio estará enfocada en el propio cliente, en comprender sus necesidades y puntos débiles, y no en los datos “Acerca de la empresa”, que se reflejarán más en la construcción de contenidos, formularios de captura y recolección de leads.

El nuevo enfoque se caracterizará por una estructura interna más compleja. Una arquitectura extensa, pero más comprensible para los visitantes, y también hace hincapié en la seguridad de los datos personales de los usuarios.

Los costes de creación, rediseño o reelaboración de un sitio web aumentarán en 2020, pero estarán plenamente justificados, ya que el sitio web en sí ocupa una posición central en el concepto actual de marketing B2B.

El equipo necesita un comercializador en forma de T

El término forma de T apareció hace casi 40 años, pero hoy brilla con nuevos colores. La línea vertical de la letra T en este prefijo indica el profundo nivel de inmersión del especialista en marketing en un área, y la línea horizontal indica la capacidad de contactar expertos de otras áreas para aplicar la información recibida de ellos en el trabajo. En otras palabras, hoy vale la pena optar por los jugadores de equipo, porque pueden aportar grandes beneficios a los negocios.

Personalización

La transición hacia la verdadera personalización se expresa ahora en la empatía por el cliente y la comprensión de su psicografía. Este proceso tiene como objetivo identificar los factores desencadenantes que llevan al cliente a tomar una decisión particular.

La personalización está estrechamente relacionada con el uso de la IA, ya que los nuevos servicios ayudan no solo a cambiar el nombre en la lista de correo para que las cartas parezcan específicas, sino también a mostrar al usuario contenido relevante para su historial de interacción con el recurso. Por ejemplo, los servicios de transmisión de música han aprendido a recopilar listas de reproducción personales en función de lo que busca el usuario, lo que le gusta y lo que no le gusta.

No sólo se puede personalizar el contenido, sino también el diseño. Esto es especialmente evidente en la práctica de la creación moderna de páginas de destino, que pueden adaptarse a determinados grupos del público objetivo.

Esto también incluye publicidad altamente dirigida, en la que se puede mostrar un anuncio a una sola persona en función de sus hábitos e intereses menos obvios.

La clave del éxito aquí es la recopilación de datos.

La experiencia del cliente es la nueva moneda

Ahora el cliente puede recibir datos completos sobre el producto en tiempo real, por lo que necesita un nuevo nivel de interacción, el enfoque en el cliente 2.0. Esto puede mejorar las conversiones en todos los niveles del embudo de ventas.

El nuevo enfoque debe tener en cuenta no sólo la experiencia del usuario, sino también la experiencia de los empleados, así como la experiencia de otras marcas y la comprensión de sus casos. Esta visión holística y la alineación de las tres experiencias crean una nueva ventaja competitiva.

Estar en la interfaz con el gerente de producto

Un especialista en marketing debe conocer a fondo el producto, comunicarse con los desarrolladores y llegar al fondo del mismo. Parecería que para estos fines, por regla general, existe una persona especial: un especialista en productos, pero en la práctica tal combinación, sin la inmersión adecuada del comercializador, funciona en vano. Esto se refleja no sólo en la definición del público objetivo o la definición de ventajas competitivas, sino también en las cifras de ingresos.

Puedes mirar el mismo producto a través de los ojos de diferentes especialistas y ver diferentes acentos. Es especialmente útil para un especialista en marketing incluir la visión de un especialista en producto y recopilar el conocimiento de todos los involucrados. Esto te ayudará a llegar a una nueva audiencia, notar puntos de crecimiento, crear características inesperadas y obtener ganancias adicionales con hermosos empaques. Por este motivo, un especialista en marketing debe tener en cuenta varios tipos de experiencia en las campañas publicitarias: experiencia propia, de cliente y de product manager.

Automatización

El nivel actual de tecnología permite crear procesos automatizados en casi todas las herramientas de marketing. La lista se puede utilizar como lista de verificación.

• Marketing de contenidos y distribución de contenidos
  La automatización de la selección de plataformas para publicar contenidos resuelve el problema de las lecturas largas y costosas que no encuentran su audiencia.
• Campañas de publicidad PPC
  El ajuste oportuno de las ofertas por clic y otros indicadores a menudo es imposible debido a la gran cantidad de datos, por lo que la automatización en este caso también puede ahorrar significativamente el presupuesto.
• Generación de leads
  En B2B, lo primero no es configurar un embudo de ventas de automóviles, sino formas discretas de capturar y recopilar leads que se activan cuando el usuario realiza ciertos escenarios.
• Envíos y atención al cliente (correo electrónico, SMS, llamadas, push, chatbots)
  Además del hecho de que todos estos procesos requieren mucha mano de obra, si se realizan manualmente, existe una alta probabilidad de alterar el sistema de correo, lo que reduce significativamente su efectividad.
• Automatización de entrega y pago en el comercio electrónico Un
  nivel insuficiente de automatización de procesos en esta etapa puede afectar negativamente a las ventas y aumentar la tasa de devolución.
• Análisis de marketing de extremo a extremo
  Calcular los indicadores de retorno de la inversión en marketing (ROMI) sin automatización es quizás el mayor error que puede distorsionar la imagen completa de una campaña publicitaria, por lo que esta área es imprescindible en la situación actual.

Interfaces de voz

Durante los últimos dos años se han llevado a cabo conversaciones serias sobre la optimización de las consultas de voz. Al principio, comenzaron a usarse con éxito en B2C, pero con el tiempo la tecnología comenzó a cumplir con las características comerciales de B2B, por lo que ahora se está implementando activamente en Occidente. Esto se debe en gran medida a un aspecto psicológico: las personas están acostumbradas a que los dispositivos les escuchen, por lo que se han vuelto más confiados en ellos.

Para que los usuarios se acostumbren a comprar a través de la interfaz de voz, lo mejor es ofrecer al producto una oferta especial válida sólo en este canal: un descuento adicional o un período de prueba ampliado.

Ahora llega el momento en que la interfaz de voz pasa de ser un hermoso juguete a una herramienta de marketing, por lo que hoy en día es necesario asignar recursos y optimizar adecuadamente las consultas.