Modelos de ventas B2B, B2C, B2B2C, B2G y D2C: qué son en términos simples y en qué se diferencian
¿Cuál es la diferencia entre los productos B2B, B2C, B2B2C, B2G, D2C?
Si planea desarrollar un negocio o mejorar sus habilidades profesionales en administración, entonces es imperativo que tenga una buena comprensión de los modelos de ventas existentes. Miles de empresas se vieron obligadas a cerrar debido a que se eligió un modelo incorrecto al desarrollar una estrategia de desarrollo o este factor no se tuvo en cuenta en absoluto.
Para no repetir una experiencia tan poco envidiable, simplemente describiremos las características de las direcciones B2B, B2C, B2B2C, B2G y D2C. Vamos a descubrir en qué se diferencian y qué opción es la más adecuada para un negocio en particular.
Que es B2B
B2B (business to business) es un segmento de negocios dirigido a la cooperación con otras empresas. Dentro de este modelo, el producto puede ser bienes de capital, consumibles, soporte subcontratado y muchos otros bienes y servicios. La escala de un negocio B2B puede ser muy diferente.
Por ejemplo, esta área incluye grandes empresas que producen líneas de marcado automático. Pero los pequeños centros de servicio también pueden operar en este segmento, brindando a las empresas de impresión servicios de mantenimiento de impresoras.
Una característica importante de B2B es que este modelo no contempla la demanda espontánea. Los clientes siempre saben lo que necesitan y cuánto, por lo que la clásica llamada a la acción no funciona bien aquí.
¿Qué es B2C?
B2C (business to consumer) es un modelo que implica hacer negocios, cuyo producto está dirigido al consumidor final directo. El público objetivo está representado por individuos que compran bienes o servicios para consumo personal.
Supermercados, tiendas online, peluquerías, clínicas dentales y muchas otras empresas operan en el segmento B2C. ¿En qué se diferencia B2B de B2C? En el área de empresa a consumidor, generalmente hay más clientes, pero el cheque promedio es más bajo. En el segmento B2C, las ventas son efectivamente estimuladas por la publicidad de llamado a la acción, ya que el deseo de comprar puede surgir espontáneamente.
¿Qué es B2B2C?
B2B2C (empresa a empresa a consumidor) es un modelo de ventas que implica la organización de una estrecha cooperación entre la empresa principal y las empresas auxiliares. Sus actividades conjuntas están siempre encaminadas a satisfacer las necesidades del usuario final del producto.
Un destacado representante de B2B2C puede considerarse una pizzería online que no puede vender su producto sin la mediación de un servicio de entrega. Los fabricantes de ventanas de plástico operan en el mismo segmento, delegando la entrega e instalación a terceros contratistas. La principal diferencia con B2B y B2C es que el formato B2B2C le permite concentrarse en actividades y transferir procesos comerciales no centrales a contratistas especializados.
¿Qué es B2G?
B2G (empresa a gobierno) es un modelo de negocio que se enfoca en la venta de bienes o la provisión de servicios a agencias gubernamentales. En Rusia, tales actividades se llevan a cabo en el marco de un mecanismo regulado de contratación pública.
El segmento B2G tiene los siguientes rasgos característicos:
- mecanismo de licitación para la selección de un proveedor;
- alto nivel de seguridad de las transacciones;
- influencia significativa del recurso administrativo;
- mecanismos específicos de pago de bienes y servicios;
- estricta regulación regulatoria de todos los procesos;
- un nivel de competencia bastante alto.
Las empresas estables con un sector legal desarrollado pueden contar con trabajo productivo en el segmento B2G. Como muestra la práctica, los recién llegados rara vez logran ganar una licitación. Los gerentes de ventas deben conocer bien la naturaleza de las necesidades de las agencias gubernamentales, así como los factores que influyen en la decisión de seleccionar un proveedor.
¿Qué es D2C?
El modelo de ventas D2C (directo al consumidor) prevé la organización de una cadena completa, desde la producción hasta la venta al consumidor final. El formato es bastante complicado, pero últimamente cada vez más empresas intentan adaptarse a él.
El atractivo del segmento se explica por el hecho de que los distribuidores y minoristas reciben una parte significativa de los ingresos en los modelos clásicos. Si la empresa realiza sus funciones por sí sola, entonces podrá recibir más recursos financieros para el desarrollo. Además, el modelo D2C le permite mantener la confianza de que el producto se posicionará de la mejor manera durante la fase de entrega e implementación.
Un ejemplo de trabajo en el formato directo al consumidor pueden ser las empresas de confitería y lácteos que venden sus productos a través de una red de tiendas de marca.
